Artykuł w zwięzły sposób prezentuje symptomy związane z nieprawidłowościami w opłacaniu pracowników sprzedaży. Prezentuje objawy, których występowanie może wynikać z lub doprowadzić do takich słabości systemu wynagradzania handlowców, jak: zbyt hojne lub zbyt skromne wynagradzanie, nieprawidłowa proporcja płacy stałej i zmiennej w całości dochodów pracowników, błędne miary efektywności i niewłaściwe cele sprzedażowe, nieodpowiednia relacja zarobków do efektywności oraz brak efektywności programów wspierających system wynagradzania (np. konkursów sprzedażowych). Artykuł zawiera 8 tabel.
czytaj więcej
Data publikacji:
01.10.2012
Autor: Grzegorz Spólnik
W artykule zaprezentowano wyniki badania przeprowadzonego przez
The Employee Benefits Group w Wielkiej Brytanii w marcu 2012 roku. W tekście przedstawiono najpopularniejsze świadczenia dodatkowe na Wyspach, a także główne problemy z jakimi borykają się pracodawcy w tym zakresie. Jakie czynności planują podjąć brytyjskie firmy w związku z ich polityką świadczeń dodatkowych w 2012 roku? Co się zmieniło w stosunku do 2011 roku? Kto odpowiada za wszelkie decyzje dotyczące benefitów? W jaki sposób informują pracowników o dostępnych świadczeniach? Co jest bardziej popularnym narzędziem komunikacji – gazeta zakładowa czy Facebook? Odpowiedzi na te i inne pytania znajdą Państwo w tekście. W artykule znajdują się 3 tabele i 3 wykresy.
czytaj więcej
Data publikacji:
24.09.2012
Autor: Teresa Hantz
Artykuł jest drugą częścią opracowania poświęconego rozwiązaniom z zakresu wynagradzania pracowników działu sprzedaży. Na początku omówione zostały w nim systemy premiowania, które są wykorzystywana głównie wtedy, gdy wielkość oraz potencjał terytoriów sprzedażowych są różne. Opisano tu cztery najważniejsze rozwiązania w tym zakresie takie jak: premia wzrastająca skokowo, wyliczana na podstawie funkcji premiowania, premia z jednym dodatkowym warunkiem oraz premia z wykorzystaniem mnożnika. Kolejna część artykułu została poświęcona pięciu złożonym systemom wynagradzania, które powinny być wykorzystywane w bardziej nietypowych sytuacjach. Pierwszy z opisanych modeli to premia zmieniająca się w prowizję. Następnie omówiono premię z tzw. prowizją zawężoną, która w tym przypadku została zarezerwowana jedynie dla wybranych handlowców. Kolejna zaprezentowana metoda polega natomiast na analizie stopnia realizacji kluczowych celów sprzedażowych przypisanych poszczególnym zatrudnionym. Dwa ostatnie modele odnoszą się do wynagradzania zespołów. Artykuł zawiera 2 rysunki, 9 tabel oraz 1 schemat.
czytaj więcej
Data publikacji:
10.09.2012
Autor: Patrycja Grzesińska
Artykuł jest pierwszą częścią opracowania poświęconego rozwiązaniom z zakresu wynagradzania pracowników działu sprzedaży. Na początku omówione zostały w nim modele, uwzględniające czynnik modyfikujący. W pierwszej kolejności uwagę poświęcono zatem prowizjom, których wysokość uzależniona jest od rodzaju sprzedawanego produktu. Następnie opisano systemy, w których stawki determinowane są poprzez współczynnik wartości produktu oraz tzw. wartość punktową. Kolejna część artykułu przedstawia modele prowizyjne, wprowadzające dodatkową miarę efektywności pracowniczej. Zaprezentowane rozwiązania tego typu to prowizje: z jednym dodatkowym warunkiem, uzależnione od rodzaju produktu, uwzględniające tzw. mnożnik oraz oparte na macierzy. Artykuł zawiera 5 schematów oraz 4 tabele.
czytaj więcej
Data publikacji:
03.09.2012
Autor: Patrycja Grzesińska
Programy świadczeń dodatkowych to narzędzia, które umiejętnie użyte mogą przynieść firmie wiele korzyści. Niestety mogą przynieść również straty, przede wszystkich wówczas, gdy nie zostały właściwie zaprojektowane. Ale nawet wtedy, gdy projekt został sporządzany bardzo starannie, na etapie implementacji, a później funkcjonowania programu w firmie mogą wystąpić trudności, których nie można było wcześniej przewidzieć. Identyfikowaniu tych problemów służą pilotaże programów świadczeń. Pozwalają one przetestować nasz program w bezpiecznych warunkach, tzn. bez ryzykowania nadmiernej ilości środków. Z artykułu dowiedzą się Państwo dlaczego warto stosować pilotaże, oraz co trzeba wziąć pod uwagę przy ich przeprowadzaniu. W tekście przedstawiono również konkretne przykłady programów pilotażowych zarówno takich, które zakończyły się sukcesem jak i takiego, który stał się podstawą odrzucenia programu benefitów. Artykuł zawiera jedną tabelę.
czytaj więcej
Data publikacji:
03.09.2012
Autor: Joanna Kłosowska
Niniejszy artykuł został poświęcony bezpieczeństwu zatrudnienia jako jednemu z wielu elementów wynagrodzenia całkowitego oferowanego pracownikom. Na wstępie przedstawiono czynniki, które spowodowały, iż stabilne warunki pracy stały się ważnym aspektem motywowania oraz zatrzymywania najlepszych. Zwrócono również uwagę na negatywne skutki braku poczucia bezpieczeństwa, które mają wpływ na funkcjonowanie całej organizacji. Następnie opisano w jaki sposób, zarówno pracownicy jak i pracodawcy, postrzegają kwestię gwarancji zatrudnienia. Przytoczone w opracowaniu badania ukazują bowiem, iż występują znaczące różnice pomiędzy wspomnianymi grupami w tym zakresie. Kolejna część artykułu przedstawia możliwość oszacowania udziału bezpieczeństwa zatrudnienia w łącznych korzyściach z pracy. Omówiono przy tym również czynniki decydujące o atrakcyjności stabilnych warunków zatrudnienia z punktu widzenia pracowników. Wskazano także sytuacje, w których powinny one stanowić istotny element oferowanego przez firmę wynagrodzenia całkowitego. Artykuł zawiera 1 tabelę oraz 2 wykresy.
czytaj więcej
Data publikacji:
27.08.2012
Autor: Patrycja Grzesińska
W artykule zebrano osiem krótkich analiz przypadków z obszaru zarządzania wynagrodzeniami handlowców. Opisano między innymi jak dwie różne firmy poradziły sobie z problemem niskiej zyskowności sprzedaży. Zaprezentowano trudności jakie mogą wyniknąć, gdy nie weźmie się pod uwagę ryzyka błędnego ustalenia celów sprzedażowych dla nowych produktów. Na przykładzie rozwoju telewizji pokazano jak zmienia się w czasie rola pracowników sprzedaży i jaki wpływ ma to na strukturę ich wynagrodzenia. Przedstawiono także prosty system motywacyjny, który w krótkim czasie sprawił, iż borykający się z problemami diler przyczep kempingowych zwiększył sprzedaż o 50%. Na koniec opisano zaś przypadek firmy, w której dzięki kreatywności menedżerów (lub może ze względu na jej brak) przedstawiciele handlowi musieli zmagać się z trzydziestoma różnymi celami sprzedażowymi.
czytaj więcej
Data publikacji:
27.08.2012
Autor: Grzegorz Spólnik
W dzisiejszych czasach coraz popularniejsze jest wykorzystywanie do motywacji pracowników programów opartych o opcje na akcje. W związku z tym powstaje problem ich wyceny. W artykule przedstawiono modele, które mogą w tym pomóc. Jednym z najpopularniejszych i najczęściej stosowanych jest model Blacka-Scholesa-Mertona. Mimo iż powstał on prawie 40 lat temu, wciąż, przy niewielkich modyfikacjach, jest używany. Przedstawiono jak krok po kroku go zastosować. Pokazano także zarys takich metod jak modele dwumianowe i metoda Monte Carlo. Dodatkowo zestawiono wady i zalety omówionych sposobów wyceny opcji. Artykuł zawiera 2 tabele i 1 schemat.
czytaj więcej
Data publikacji:
20.08.2012
Autor: Magdalena Wrzesień
W artykule przedstawiono bieżące trendy dotyczące wynagrodzeń menedżerów niemieckich spółek giełdowych. Skupiono się na danych dotyczących spółek DAX i MDAX notowanych na giełdzie we Frankfurcie. Uwzględniono przede wszystkim zarobki zarządów niemieckich firm w ostatnich latach, już po wybuchu kryzysu finansowego, zwracając równocześnie uwagę na najnowsze zmiany w prawodawstwie niemieckim wpływającym na wysokość i strukturę wynagrodzeń. Dokonano również porównania zarobków menedżerów niemieckich z średnią zarobków zarządów spółek innych państw strefy euro, USA oraz Polski. Zwrócono uwagę na zmiany zachodzące nie tylko w wysokości wynagrodzeń, ale także ich strukturze, kładąc szczególny nacisk na dążenie niemieckiego ustawodawcy do połączenia wysokości zarobków tej grupy zawodowej z rozwojem i wynikami finansowymi spółek.
czytaj więcej
Data publikacji:
20.08.2012
Autor: Hanna Kröhnert
W artykule przedstawiono informacje o wynagrodzeniach członków zarządu firmy Volkswagen AG – jednego z największych na świecie producentów samochodów. Zaprezentowane dane dotyczą roku 2011 oraz lat wcześniejszych. W publikacji przedstawiono strukturę płac kadry zarządzającej, uwzględniającą część stałą i zmienną wynagrodzenia. Zestawiono zarobki zasadnicze oraz wartość premii za wyniki dla poszczególnych menedżerów. W tej części czytelnik znajdzie także informacje, dlaczego kadra zarządzająca Volkswagena uzyskała w 2011 roku premie rekordowej wielkości. W dalszej części omówiono sposób przyznawania wynagrodzeń odroczonych. Uwzględniono wielkość płac w ramach długoterminowych planów motywacyjnych osób zasiadających w zarządzie. Oprócz kwestii związanych z wynagradzaniem finansowym, omówiono także benefity przysługujące menedżerom. Artykuł zawiera 4 wykresy i 1 tabelę.
czytaj więcej
Data publikacji:
13.08.2012
Autor: Krzysztof Belczyk
