W jaki sposób nakłonić sprzedawców do osiągnięcia odpowiedniego poziomu zysków

Wiadomym jest, iż nadrzędnym celem każdej organizacji jest maksymalizowanie osiąganego przez nią zysku. Dlatego tez wiele podmiotów, ustalając cele swoim handlowcom, wykorzystuje miary odnoszące się do wyników całej firmy. Niestety powiązanie wynagrodzenia pracowników z tym kryterium nie jest łatwe. Podstawowy problem to brak widocznego i łatwego do zrozumienia związku pomiędzy wydajnością poszczególnych zatrudnionych a zyskownością przedsiębiorstwa. Dlatego też w niniejszym artykule ukazano w jaki sposób za pomocą różnych rozwiązań, wykorzystujących pozostałe miary wyników, można nakierowywać wysiłki pracowników na wypracowanie odpowiedniego zysku. Opisane metody odnoszą się do czterech zasadniczych aspektów: ceny, po której dokonywana jest transakcja, sprzedaży odpowiedniej kombinacji produktów, wydatków związanych z procesem sprzedaży oraz kosztów produkcji. Całość opracowania kończy krótkie studium przypadku firmy z branży biurowej.