Aby system wynagradzania menedżerów ds. sprzedaży działał efektywnie musi on być dostosowany do powierzonych im zadań i obowiązków. Trzy funkcje, jakie osoby na wspomnianym stanowisku mogą pełnić w firmie: doradczą (kierownik mentor), sprzedażową (kierownik lider) oraz analityczną (kierownik strateg) przekładają się na różne systemy budowy wynagrodzenia. Właściwy udział płacy zmiennej w zarobkach całkowitych, najlepsze kryteria efektywności oraz rekomendowaną częstotliwość wypłat dodatków motywacyjnych mają wpływ na zarobki menedżerów. Dla każdej z opisywanych ról omówiono również przykładowy system wynagradzania. Artykuł zawiera 3 tabele.
czytaj więcej
Data publikacji:
08.04.2013
Autor: Patrycja Grzesińska
Artykuł podsumowuje publikację Global Wage Report 2012/2013 Międzynarodowej Organizacji Pracy. Autorzy zwrócili uwagę na zmiany zachodzące na światowych rynkach pracy po kryzysie finansowym z 2008 i 2009 roku w tym głównie jego wpływ na wynagrodzenia pracowników. Tematem wiodącym raportu jest problem malejącego udziału dochodów z pracy w ogólnym dochodzie narodowym poszczególnych państw i całej gospodarki światowej. Artykuł przedstawia najważniejsze wnioski i wyniki badań Międzynarodowej Organizacji Pracy zawarte w raporcie. Przedstawiono skutki negatywnego zjawiska malejącego udział dochodów z pracy, w tym głównie rosnące nierówności w społeczeństwie. Zaprezentowano także sytuację w Polsce na tle krajów rozwiniętych.
czytaj więcej
Data publikacji:
02.04.2013
Autor: Łukasz Pokrywka
Artykuł poświecony został problematyce rozpiętości płacowych w społeczeństwie. W pierwszej części artykułu przedstawiono hipotezę krzywej Kuznetza, która przedstawia zależności pomiędzy nierównościami płacowymi, a wzrostem gospodarczych. Przywołano krytykę takiego podejścia i badania empiryczne, które przeczą hipotezie Kuznetza. Druga część artykułu porusza problem mierzenia nierówności dochodowych. Przedstawiono podstawowe informacje na temat wskaźnika Giniego, współczynnika zróżnicowania decylowego i kwintylowego oraz miernika węgierskiego. W każdym przypadku pokazano jak kształtowały się wartości poszczególnych wskaźników w Polsce w ostatnich latach.
czytaj więcej
Data publikacji:
25.03.2013
Autor: Łukasz Pokrywka
W artykule zaprezentowano wybrane wyniki badań i analiz odnoszących się do problematyki wynagradzania pracowników sprzedaży. Najpierw skoncentrowano się na zagadnieniu wysokości wynagrodzenia całkowitego oraz jego struktury, czyli proporcji płacy stałej i zmiennej. Następnie opisano kilka obserwacji odnoszących się do funkcjonowania systemów premiowych. W dalszej części tekstu uwagę poświęcono organizacji konkursów sprzedażowych oraz cechom, które decydują o ich skuteczności. Na zakończenie przedstawiono wybrane zalecenia dotyczące zasadności umożliwienia pracownikom zmiany sugerowanych cen podczas negocjacji z klientami.
czytaj więcej
Data publikacji:
25.03.2013
Autor: Grzegorz Spólnik
Niniejszy artykuł ukazuje w jaki sposób firma świadcząca usługi finansowe stworzyła elastyczny system zarządzania wynagrodzeniami. Już na początku jej istnienia założono, iż wszystkie zastosowane w niej rozwiązania nie mogą wymagać ustalania zbyt wielu sztywnych procedur wewnętrznych oraz zwiększać niepotrzebnie biurokracji. Celem takich ustaleń było zapewnienie jak największej elastyczności oraz łatwości dostosowywania do zmieniających się warunków. Jednak wraz z rozwojem organizacji utrzymanie tych zasad było coraz trudniejsze, również w aspekcie zarządzania wynagrodzeniami. Firma postanowiła zatem zreorganizować swój dotychczasowy system płac. W artykule opisano w jaki sposób firma wyceniła funkcjonujące w niej stanowiska oraz pozyskała dane na temat rynkowych stawek płac. Następnie przedstawiono budowę nowej strategii wynagradzania. Na zakończenie omówiono skutki wprowadzonego rozwiązania.
czytaj więcej
Data publikacji:
14.01.2013
Autor: Patrycja Grzesińska
Istnieją sytuacje, w których zastosowanie standardowych metod w zakresie wynagradzania handlowców staje się nieefektywne. Niniejszy artykuł opisuje tego typu przypadki oraz ukazuje, przykładowe rozwiązania dotyczące systemów płac. Na początek poruszono kwestie dotyczące długich cykli sprzedaży oraz zamówień o znaczącej wartości. Następnie omówiono, w jaki sposób należy postępować gdy pracownicy zajmują się sprzedażą przez internet lub też wieloletnimi kontraktami. Kolejna część opracowania poświęcona została natomiast obsłudze klienta strategicznego oraz nowych odbiorców. Na zakończenie ukazano jeszcze w jaki sposób można efektywnie wynagradzać nowych pracowników oraz handlowców, do zadań których należy sprzedaż szczególnych produktów firmy lub też sprzedaż pasywna.
czytaj więcej
Data publikacji:
07.01.2013
Autor: Patrycja Grzesińska
W artykule opisano trzy metody wynagradzania pracowników za rozwój ich kompetencji poprzez wzrost płacy zasadniczej. Jako pierwsze zaprezentowano rozwiązanie najbardziej konserwatywne, w którym kompetencje odgrywają rolę jednego ze składników oceny pracowniczej, stanowiącej podstawę określenia wysokości zarobków w tradycyjnej strukturze wynagrodzeń. W metodzie drugiej, związanej z poszerzonymi przedziałami płacowymi, kompetencje odgrywają już kluczową rolę w determinowaniu wysokości podwyżki, która również ze względu na konstrukcję systemu wynagradzania może być zdecydowanie bardziej zróżnicowana. Ostatnie z opisywanych rozwiązań opiera się zaś na profilach kompetencyjnych, determinujących nie tylko przynależność pracowników do przedziału płacowego, ale również wysokość wynagrodzenia w jego zakresie. Artykuł zawiera 4 schematy.
czytaj więcej
Data publikacji:
02.01.2013
Autor: Grzegorz Spólnik
Słowa uznania od kierownika, specjalne wyróżnienie otrzymane na przyjęciu zorganizowanym dla pracowników, zestaw wyjątkowych wizytówek lub luksusowy prezent. Pomysły na to w jaki sposób docenić zaangażowanie i wkład pracownika można wymieniać bardzo długo. Na potrzeby niniejszego artykułu wszystkie one zostały objęte jednym wspólnym terminem ISDP, czyli Inicjatywy Służące Docenieniu Pracownika. W tekście podjęto próbę odpowiedzi na pytanie czy tego typu przedsięwzięcia mają wpływ na efektywność pracowników i wyniki osiągane przez firmę oraz czy stanowią ważną część systemu wynagradzania. Na wstępie pokazano rolę inicjatyw ISDP w nowoczesnym zarządzaniu personelem. Następnie zaprezentowano trzy przykłady firm, w których zwrócenie uwagi na ten często niedoceniany element systemu wynagradzania przyniosło doskonałe efekty i pomogło w realizacji strategicznych założeń. Artykuł zawiera 1 schemat.
czytaj więcej
Data publikacji:
27.12.2012
Autor: Grzegorz Spólnik
Zwolnienia to tylko jedna z możliwości ograniczenia wydatków związanych z zatrudnieniem. Dodatkowo, jeśli chce się zredukować koszty pracy i zachować przy tym maksimum potencjału wiedzy i kompetencji pracowników powinno to być rozwiązanie ostateczne. Wcześniej warto zastosować inne możliwe metody, ale jeszcze zanim zostaną one wprowadzone w życie trzeba przygotować plan działań. I właśnie to jak powinien on wyglądać opisano w niniejszym artykule. Przedstawiono w nim istotne kwestie, które należy rozważyć przed każdym z trzech etapów ograniczenia kosztów wynagrodzeń w organizacjach, gdzie potencjał zatrudnionych decyduje o przewadze konkurencyjnej. Artykuł zawiera 3 tabele.
czytaj więcej
Data publikacji:
10.12.2012
Autor: Grzegorz Spólnik
Jak wiadomo systemy wynagradzania handlowców są dla wielu firm mocno kosztowne. Dlatego też należy regularnie sprawdzać, czy wydatki ponoszone z tego tytułu są sensownie rozdysponowywane. Większość organizacji przeprowadza diagnozę efektywności systemu płac w oparciu jedynie o łatwo dostępne dane finansowe. Tymczasem skuteczność tejże strategii można kontrolować również dzięki przeprowadzaniu innych analiz. Przykładowe pięć z nich zostało zaprezentowanych w niniejszym artykule. Sprawdzają one efektywność programu wynagradzania z punktu widzenia następujących kwestii: przyciągania i zatrzymywania najlepszych pracowników, konkurencyjności na tle innych firm, relacji pomiędzy stałą a zmienną częścią płacy, nagradzania sprzedawców za ich rzeczywisty wkład oraz prawidłowego rozdysponowywania czasu pracy zatrudnionych. Artykuł zawiera 3 tabele oraz 4 wykresy.
czytaj więcej
Data publikacji:
26.11.2012
Autor: Patrycja Grzesińska
