Systemy wynagradzania w firmach stosujących marketing wielopoziomowy

Marketing wielopoziomowy (MLM – multi level marketing) jest systemem sprzedaży, gdzie osoby zaangażowane mogą rekrutować nowych członków. Rekrutacja jest opłacalna, ponieważ każdy nowy członek oznacza dla rekrutującego dodatkowy przychód. Osoba rekrutująca jest tu nazywana sponsorem i czasem jest ona jednocześnie „rodzicem”, czyli osobą czuwającą bezpośrednio nad nowo zatrudnionym. Sprzedaż produktu, czy usługi jest drugim źródłem dochodu w tych organizacjach.
Ważny jest też sposób naliczania wynagrodzenia w takich strukturach. Wyniki sprzedaży własnej każdego członka oraz liczba osób przez niego zrekrutowanych, a także ich wyniki są przeliczane na wartości punktowe. Na ich podstawie wyliczane są rangi członków i ich wynagrodzenie. Poniżej przedstawiono najpopularniejsze rozwiązania w obszarze wynagradzania w firmach opartych na marketingu wielopoziomowym.

Przykładowe systemy marketingu wielopoziomowego

System binarny
Jest to dość popularny system, który w latach 80-tych stanowił podstawowy model wynagradzania w marketingu wielopoziomowym. Popularność zyskał dzięki swojej prostocie i możliwości łatwego rozwoju sieci sprzedawców. Polega on na tym, że pod każdym „rodzicem” mogą znajdować się maksymalnie dwie inne osoby. W ten sposób tworzą się dwie strony, które nazywane są „nogami” (legs). „Noga”, w której pracownik zarabia więcej, staje się „nogą” referencyjną, a ta o gorszych zarobkach „nogą” płacową i na jej podstawie wyliczane są prowizje dla rodzica. Na pierwszy rzut oka takie rozwiązanie może być nieintuicyjne, ale powstało ono z tą myślą, by nie zaniedbywać gorszej „nogi” i nie skupiać się jedynie na rozwoju tej lepszej. Przykładem działania tego systemu jest sytuacja, gdzie pod osobą A znajdują się osoby B i C, a prowizja wynosi 10%. B zarobiła na transakcjach 3 000 PLN, a C 1 000 PLN. C staje się więc „nogą” płacową, a B referencyjną. Osoba A dostaje wtedy 10% z 1 000 PLN za każdą nogę, a celem C jest wypracować przychód na poziomie osoby B w określonym czasie. Inaczej nie otrzyma prowizji. Aby zapewnić stabilność finansową, organizacje o takim systemie decydują się czasem na ustalenie maksymalnej wartości, jaką można zarobić na jednej nodze. Na przykład, jeśli maksimum zostanie ustalone na poziomie 2 000 PLN, a zarobki z obu nóg przekroczą tą wartość, „rodzic” otrzyma prowizję równą 10% z 2 000 PLN.
Dodatkowo osoby w takim planie otrzymują bonusy i inne formy zmiennego wynagrodzenia. Głównym bonusem może być tzw. bonus pary. Zazwyczaj ma on określoną wartość i wypłacany jest „rodzicowi”, kiedy ten zrekrutuje dwie inne osoby. Podobnym bonusem jest bonus referencyjny, który otrzymuje się za zrekrutowanie nowej osoby. Firmą stosującą taki model jest na przykład USANA.
System macierzowy
Podobny do systemu binarnego, również dość popularny model, choć nie tak bardzo jak kiedyś z uwagi na swoje ograniczenia. Główną różnicą jest to, że liczba osób pod rodzicem nie jest ograniczona do dwóch. Typowymi macierzami są tu 2x2, 4x7, 5x7, 3x9, 2x12. Macierz 4x7 oznacza, że każda osoba może zrekrutować i mieć bezpośrednio pod sobą 4 osoby oraz być wynagradzana na podstawie wyników osób z siedmiu poziomów pod nią. Jeśli „rodzic” zrekrutuje piątą osobę, przechodzi ona już poziom niżej (pod innego rodzica).
Osoby w firmie o takiej strukturze dostają również dodatkowe bonusy. Popularnym jest tzw. bonus macierzowy. Przyznawany jest, jeśli osoba ukończy swoją macierz (np. w systemie 3x3 musi mieć pod sobą 3 osoby, z których każda ma 3 kolejne, a te mają 3 kolejne osoby pod nimi). Inną często wykorzystywaną formą wynagrodzenia zmiennego jest tzw. prowizja poziomowa przyznawana jest, jeśli cały jeden poziom macierzy poniżej został zapełniony. Prowizja ta zapewnia procent od zysku osób na danym poziomie. Przykładem firmy, która wykorzystuje ten system jest Global Domains Internacional.
System wielopoziomowy
W tym systemie nie ma ograniczeń, co do liczby osób, jaka może znajdować się pod jednym „rodzicem”. Przeważnie w takiej strukturze powstaje od 5 do 7 poziomów, ale zdarzają się firmy, gdzie jest ich nawet 10. Taki system jest dość prosty do wytłumaczenia i zapewnia spore możliwości zarobkowe dla osób znajdujących się na wyższych szczeblach. Na przykład w sytuacji, gdzie „rodzic” ma pod sobą 3 poziomy pracowników, od każdego z nich pobiera procent ich zarobków (np. stawka 10% dla osób bezpośrednio pod nią, 7% z poziomu niżej i 5% z najniższego).
W tego typu planach występują też bonusy puli. Wypłacane są w momencie osiągnięcia odpowiedniego poziomu sprzedaży przez osobę poniżej. Oprócz tego występują tu tzw. bonusy szybkiego startu, czyli takie, które wypłacane są nowym członkom w momencie uzyskania określonego poziomu sprzedaży przez dany okres. Firmą używającą takiego modelu jest Le-vel.
System schodkowy
Jest najstarszym systemem wielopoziomowego marketingu i występuje przeważnie w firmach długo istniejących. Wiele nowszych firm nie decyduje się na niego z powodu większego nacisku na sprzedaż, a mniejszego na budowanie siatki sprzedawców. W planie tym, podobnie jak w pozostałych, im wyżej jest się w drabince, tym większe są zarobki. Wszyscy pracownicy zaczynają na poziomie najniższym, aby przejść na wyższy poziom, należy w danym okresie osiągnąć odpowiedni, określony wcześniej, przychód ze sprzedaży.

Powyższa tabela przedstawia strukturę takiego systemu. Osoba znajdująca się na najniższym poziomie otrzymuje jedynie prowizje z własnej sprzedaży, natomiast na wyższych poziomach otrzymuje się również prowizję za wyniki osób na niższych poziomach. Do lepszego zobrazowania, jak działa taki system, podać można sytuację, gdzie do awansu z pracownika na team leadera potrzeba sprzedać produkty o wartości 3 000 PLN. Jeśli osoba spełni ten warunek przechodzi na poziom wyżej. Jej prowizja własna zwiększa się do 10% oraz otrzymuje prowizję od osób na niższym poziomie o wartości 5% ich przychodów. Firmą stosującą taki model jest Amway.
Podsumowanie
W systemach marketingu wielopoziomowego stosowane są ciekawe i nietuzinkowe rozwiązania, jeśli chodzi o wynagradzanie osób uczestniczących w nich. Niektóre z nich mogą okazać się inspiracją dla pozostałych firm, by lepiej motywować swoich pracowników. Należy jednak pamiętać, że kopiowanie systemu 1 do 1 przeważnie nie ma sensu i najczęściej skutkować będzie porażką nowego systemu. Model musi być dopasowany do firmy i jej celów. Należy pamiętać, że wiele organizacji stosujących marketing wielopoziomowy nie korzysta z jednego rozwiązania, a najczęściej łączą one kilka różnych systemów.