Zmiany w wynagradzaniu sprzedawców

Dwa podejścia do konstruowania systemów wynagrodzeń handlowców

Klasyczne podejście związane z zarządzaniem wynagrodzeniami sprzedawców wiąże się z koncentracją na realizacji celów budżetowych. Systemy te wykorzystują matematyczne metody oparte na niezawodnych algorytmach. Są zazwyczaj skomplikowane i nie uwzględniają czynników kulturowych, czy tych związanych z różnicami psychologicznymi poszczególnych osób. To co chcemy Państwu zaproponować to podejście, które jest skoncentrowane na pracownikach, a nie liczbach.

Konstruując systemy motywacyjne, często zapominamy, że ludzie nie działają w sposób racjonalny. Umysł ludzki w miejsce niezawodnych algorytmów, zdecydowanie bardziej woli wykorzystywać zawodne, ale zdecydowanie szybsze heurystyki, czyli uproszczone sposoby myślenia. System motywacyjny, oparty na algorytmach zostanie szybko „wykoślawiony i oszukany” przez pracowników, którzy myślą heurystykami. Skomplikowanie systemu dodatkowo będzie wzmagać ten efekt. Dlatego jednym z głównych postulatów dobrego nagradzania, powinno być maksymalne uproszczenie i intuicyjność zastosowanych mechanizmów. Taki system powinien uwzględniać także czynniki kulturowe i indywidualne.

Procesy automatyczne w myśleniu

Konstruując kompletny system wynagrodzeń sprzedawców musimy uwzględnić wiele zagadnień, takich jak m.in. udział płacy zmiennej w wynagrodzeniu całkowitym, ilość zastosowanych KPI, wykorzystanie progów efektywności etc. Tworząc kolejne założenia mechaniki systemu zapominamy niestety często o tym, że powinniśmy koncentrować się na tym, jak będzie odebrany przez pracowników działu sprzedaży. Przykładem takiego podejścia może być wyznaczanie celów sprzedażowych. Zazwyczaj proces ten odbywa się poprzez analizę danych historycznych i prognoz rynkowych. Zastosowanie matematyki pozwala nam oszacować pewne wartości. Problemem jest jednak to, że otrzymujemy liczby, które oparte są na tym co już było, albo co dopiero może się zdarzyć, ale nie musi. Ustanawiając te wartości zapominamy o tym jak zadziałają one po przetworzeniu przez odbiorcę Każda wartość progowa działa na ludzki umysł jak swoista kotwica. Jest to pewien punkt zaczepienia w odniesieniu do którego umysł będzie przetwarzać informacje o otaczającym świecie. Zjawisko to nazwane zostało przez Daniela Kahnemana i Amosa Tverskiego heurystyką zakotwiczenia i jest automatycznym procesem w myśleniu każdego z nas.

Pod koniec lat 80 przeprowadzono eksperyment w ramach którego proszono studentów o oszacowanie wartości pewnej nieruchomości. Cena wywoławcza różniła się w poszczególnych grupach wahając się od 119 do 149 tysięcy dolarów. Im wyższą cenę wywoławczą zaproponowano tym większą wartość oszacowali studenci. Przy 119 tysiącach uważali oni, że nieruchomość jest warta jedyne 117 tysięcy. Przy cenie 149 tysięcy, że 144 tysiące. Różnica w osiągniętej cenie wynosi więc aż 23%! Efekt ten utrzymał się (choć w mniejszym stopniu), gdy eksperyment powtórzono na profesjonalnych pośrednikach rynku nieruchomości. Warto w tym momencie zastanowić się, co stanie się, gdy cel oszacowany na podstawie danych postawimy nieco ambitniej. Odejście od twardych liczb może dać nam dodatkowe kilka procent do wykonanego planu.

Żaden system nie zadziała bez właściwej komunikacji

Kolejnym zagadnieniem, o którym niestety często się zapomina, to właściwa komunikacja zaplanowanych rozwiązań. Aby system działał sprawnie, użytkownik powinien znać jego założenia. Powinien także rozumieć poszczególne mechanizmy składające się na system. Sprzedawca, który nie będzie znał wysokości poszczególnych elementów swojego wynagrodzenia, a w szczególności płacy docelowej nie będzie miał do czego dążyć. Brak znajomości wyników, czy możliwości zewnętrznego porównania może z kolei zniekształcać obraz wyników własnych. Sprzedawca może mieć poczucie, że jest najlepszy.

Podsumowanie

Konstruując kompletny system wynagradzania sprzedawców powinniśmy uwzględnić dużo więcej zagadnień. Brak jednak miejsca aby opisać je wszystkie w powyższym artykule. To o czym powinniście Państwo pamiętać, to fakt, że dopóki odbiorcą końcowym pozostaje człowiek, to żaden system nigdy nie będzie działał tak samo w poszczególnych przypadkach. Te oraz inne zagadnienia zostaną omówione podczas Krakowskiego Forum Wynagrodzeń, które odbędzie się w dniach 21 - 22 maja w Krakowie, na które Państwa serdecznie zapraszamy.