Postrzeganie rzeczywistości, tego „jak jest”, w dużej mierze zależy od tego, jaką perspektywę przyjmiemy. A jeszcze częściej, jaką perspektywę narzuca nam otaczający nas świat. Choć tego też nie jesteśmy świadomi i nawet nie chcemy się do narzuconej perspektywy przyznać. Nasze wewnętrzne przekonanie o dokonywaniu przez nas wolnych wyborów doznawałoby wtedy gwałtu. Wolimy więc zamykać na ten oczywisty fakt oczy.
Obserwując od dobrych kilku lat rynek usług prawniczych, chciałbym zwrócić uwagę na pięć dość częstych błędów poznawczych, jakie rodzą się w trakcie współpracy z prawnikami.
1. Skrzywienie zawodowe i efekt skupienia.
Klienci biznesowi przy pierwszym kontakcie z prawnikiem mają często wrażenie, jakby rozmowa toczyła się na temat dwóch różnych światów. Ograniczenia prawne prezentowane są w taki sposób, że ocenia się je jako absurdalne. Z drugiej strony często przed prawnikiem stawia się nierealne oczekiwania wskazania takiego rozwiązania, które w zasadzie sprowadzałoby się do obejścia prawa. Faktem jest, że prawnicze środowisko zawodowe jest silnie wyuczone operowania bardzo technicznym i konkretnym językiem, który dla nas samych – prawników - wydaje się tak oczywisty, że za pewnik przyjmuje się to, iż każdy rozumie czym różnią się spójniki i/lub/albo. Towarzyszące (nie tylko) prawnikom skrzywienie zawodowe jest tendencją do oceniania rzeczywistości z punktu widzenia swojej profesji, z pominięciem, a nawet z ignorowaniem szerszego horyzontu. Dochodzi do tego efekt skupienia, który polega na nadmiernym zwracaniu uwagi na jeden aspekt, z pominięciem innych. Finał może być taki, że doradztwo prawne, które powinno polegać na szacowaniu ryzyk w konkretnym otoczeniu biznesowym, zboczy na manowce poszukiwania teoretycznego rozwiązania eliminującego wszelkie ryzyka. A takie podejście bardzo usztywnia efektywne prowadzenia firmy. W doradztwie prawnym nie można pomijać kontekstu biznesowego. Gdy się go pominie, okazuje się, że wielu rzeczy „nie da się zrobić”. Wyjściem z pułapki skrzywienia zawodowego i efektu skupienia jest angażowanie do procesu podejmowania decyzji osób mających różny punkt widzenia (różne specjalizacje/profesje) na daną sprawę i niezakładanie, że to prawnik – jako superarbiter - przedstawi scenariusz, który nas w pełni usatysfakcjonuje. Prawnik najczęściej może przedstawić kilka scenariuszy. Za wyborem konkretnego z nich może przemawiać choćby intencja tego, co chce się osiągnąć.
2. Efekt niepotrzebnych informacji.
Dążenie do tego, aby wykluczyć wszelkie ryzyka biznesowe prowadzi czasem do popadnięcia w efekt niepotrzebnych informacji. Polega on na tym, że zbiera się kolejne dane, analizy prawne i opinie nawet wtedy, kiedy nie są one potrzebne do podjęcia decyzji. Wszystko po to, aby wyeliminować jakiekolwiek ryzyko, nawet gdyby prawdopodobieństwo jego wystąpienia było niewielkie. Może to prowadzić nie tylko do wydłużenia procesu decyzyjnego, ale również do nieopłacalnego zwiększania kosztów obsługi procesu podejmowania decyzji. Skuteczniejszym rozwiązaniem jest ocenienie wartości informacji już posiadanych i prawdopodobieństwa wystąpienia oczekiwanych rezultatów. Jeśli koszt związany z niepowodzeniem nie jest wysoki a ryzyko jego wystąpienia niskie (w porównaniu z potencjalnym zyskiem), nie ma co dzielić włosa na czworo.
3. Niechęć do straty.
Błędem poznawczym kontrastującym z efektem niepotrzebnych informacji, jest błąd polegający na niechęci do strat. Jak w przypadku pierwszego dążenie do stuprocentowej pewności generuje często niewspółmierne i nieracjonalne koszty, tak w przypadku niechęci do ponoszenia strat błąd polega na tendencji do przykładania większego wysiłku do unikania kosztów, np. obsługi prawnej, niż do uzyskiwania zysków. Błąd ten wiąże się z dodatkowym czynnikiem w postaci niskiej świadomości i kultury prawnej. Bardzo często korzystanie z usług prawnych następuje w momencie, kiedy mleko się już wylało. Skonsultowanie umowy cywilnej czy gospodarczej zanim się ją podpisze powoli staje się standardem również w naszym kraju. Wielokrotnie byłem już świadkiem sytuacji, kiedy poważnych konsekwencji majątkowych można by uniknąć, gdyby na konsultacje prawnicze patrzeć nie tylko z perspektywy dodatkowych, zbędnych kosztów. Doświadczałem też tego, jak kilkuminutowa rozmowa pozwalała na dziesiątki tysięcy złotych oszczędności. Na współpracy z prawnikiem można zyskać.
4. Selektywna percepcja.
Nasze oczekiwania i przekonania wpływają na to, w jaki sposób postrzegamy rzeczywistość. Prowadzi to czasem do jednowymiarowego wytyczania ścieżek działania biznesowego, zorientowanego na konkretny cel, przez co osoby prowadzące biznes popadają w błąd selektywnej percepcji. A w biznesie jak w górach – na jeden i ten sam szczyt można wyjść różnymi drogami, lecz na niektórych może nam coś spaść na głowę. Dobrze gdy mamy na głowie kask. Najczęściej jednak wybieramy się na szlak w japonkach. Żeby wsparcie prawne miało sens i nie było tylko reakcyjne, powinno prowadzić do przeanalizowania pod kątem ryzyk tych ścieżek, które są ekonomicznie racjonalne dla danego celu biznesowego. Obecność i opinia innych osób pomaga również oderwać się od właściwej wyłącznie nam percepcji otoczenia firmy. Ile by człowiek nie miał doświadczenia, nie jest w stanie posiąść wszystkich rozumów.
5. Iluzja przejrzystości.
Skłonność ludzi do uważania, że ich intencje czy nastawienie (stany psychiczne) są czytelne dla innych w wyższym stopniu, niż są w rzeczywistości, nazywana jest iluzją przejrzystości, i stanowi kolejny błąd poznawczy, z jakim spotykamy się nie tylko w biznesie, ale też w życiu prywatnym. Ileż to razy negocjacje okazywały się kompletnie jałowe tylko z tego powodu, że propozycje stron były pozorowane i nie odzwierciedlały intencji czy założonych do osiągnięcia celów. Nie bez przyczyny profesjonalni prawnicy zobowiązani są do zachowania tajemnicy zawodowej. Aby móc sensownie doradzić, trzeba znać cały kontekst. Wybiorczy dostęp do informacji może być katastrofalny w skutkach. Tylko „sięgając tam gdzie wzrok nie sięga” można zaproponować rozwiązanie, które nie wyleje dziecka z kąpielą. Nie proponuje się zapisów umownych, których konsekwencji się nie przewiduje. Tak jak w pewnych okolicznościach nie powinno się zadawać pytań, na które nie zna się odpowiedzi.
* * *
Im dłużej praktykuję tym silniej przekonuję się do konieczności i nieuchronności zmiany paradygmatu dotyczącego obecności prawnika w firmie. Myślenie o obsłudze prawnej biznesu jako dodatkowym i zbędnym koszcie jest archaiczne i szkodliwe dla samego biznesu. Oczywiście, że doświadczenia ze współpracy z prawnikami mogą być różne, w tym obarczone jeszcze większą ilością błędów poznawczych niż przedstawione przeze mnie powyżej. Problemem jednak nie jest celowość usług prawnych, ale ich jakość. Nikt chyba nie kwestionuje konieczności leczenia zębów tylko z tego względu, że raz czy drugi trafił na kiepskiego dentystę.
W pewnym sensie to klient wyznacza granice standardów otrzymywanych usług. Wszak może on (choćby to nie było rozsądne) akceptować takie zalecenia, jak w starym dowcipie:
- Panie doktorze, kiedy robię tak, to mnie boli.
- To proszę tak nie robić.
Powyższa rada jest sensowna i efektywna. Zostaje tylko pytanie, czy aby na pewno takie rady chcielibyśmy w życiu otrzymywać.
