Wynagradzanie handlowców – inspiracje

W artykule zebrano osiem krótkich analiz przypadków z obszaru zarządzania wynagrodzeniami handlowców. Opisano między innymi jak dwie różne firmy poradziły sobie z problemem niskiej zyskowności sprzedaży. Zaprezentowano trudności jakie mogą wyniknąć, gdy nie weźmie się pod uwagę ryzyka błędnego ustalenia celów sprzedażowych dla nowych produktów. Na przykładzie rozwoju telewizji pokazano jak zmienia się w czasie rola pracowników sprzedaży i jaki wpływ ma to na strukturę ich wynagrodzenia. Przedstawiono także prosty system motywacyjny, który w krótkim czasie sprawił, iż borykający się z problemami diler przyczep kempingowych zwiększył sprzedaż o 50%. Na koniec opisano zaś przypadek firmy, w której dzięki kreatywności menedżerów (lub może ze względu na jej brak) przedstawiciele handlowi musieli zmagać się z trzydziestoma różnymi celami sprzedażowymi.