Jak wynagradzać menedżerów sprzedaży?

Struktura wynagrodzenia menedżerów sprzedaży powinna opierać się na wprowadzonym wcześniej w firmie planie wynagradzania handlowców. Nie oznacza to jednak, że powinno być to proste odzwierciedlenie sposobu opłacania reprezentantów handlowych. Menedżerowie sprzedaży - obarczeni różnymi obowiązkami administracyjnymi - muszą mieć plany wynagrodzeń uwzględniające specyfikę ich pracy. Częstym problemem jest kwestia wartościowania ich pracy. Artykuł opisuje trzy metody najczęściej stosowane w amerykańskich firmach. W artykule przedstawione są też składniki wynagrodzenia menedżerów sprzedaży i sytuacje, kiedy należy je stosować. System wynagrodzeń musi być uzależniony również od sposobu pracy podległych handlowców. Inaczej wynagradza się menedżera zarządzającego przedstawicielami obsługującymi "starych" klientów, a inaczej tego, który ma pod sobą handlowców pozyskujących nowych klientów.