Praktyki wynagradzania pracowników sprzedaży

Badanie „Praktyki wynagradzania pracowników sprzedaży w 2013 roku” zorganizowane zostało przez firmy Sedlak & Sedlak oraz Aon Hewitt. Celem badania było zebranie informacji o sposobach kształtowania systemów płacy zmiennej dla sił sprzedaży. Badanie stanowi uzupełnienie analiz zawartych w raportach płacowych o szereg kluczowych informacji o sposobach budowania i zarządzania systemami motywacyjnymi pracowników sprzedaży.

W badaniu udział wzięło 39 firm. Dane od uczestników badania zbierane były w okresie od czerwca do września 2013 roku.

Raport został podzielony na dwie części.

W części I znajdują się analizy ogólne, dotyczące praktyk wynagradzania stosowanych w działach sprzedaży. Zaprezentowano w niej następujące informacje:

1. Organizacja sieci sprzedaży:
   
   • struktura obszaru sprzedaży,
     
   • rodzaje sprzedaży.
2. Kluczowe dane kadrowe dotyczące pracowników sprzedaży:
   
   • rotacja i absencja pracowników sprzedaży,
     
   • zatrudnianie handlowców.
3. Zarządzanie systemami wynagrodzeń:
   
   • budżetowanie wynagrodzeń pracowników sprzedaży,
     
   • kształtowanie polityki wynagrodzeń stałych i zmiennych,
     
   • zmiany w systemach motywacyjnych.
4. Podejście do celów sprzedażowych:
   
   • wyznaczanie i rozliczanie celów sprzedażowych,
     
   • rozkład realizacji celów.
5. Praktyki informowania o systemie wynagradzania.
   
6. Szkolenia i rozwój:
   
   • szkolenia dla pracowników z obszaru sprzedaży,
     
   • rozwój pracowników z obszaru sprzedaży.

W części II przedstawiono praktyki wynagradzania stosowane w 2013 roku wobec 9 stanowisk sprzedażowych. Zaprezentowane analizy to:

1. Forma zatrudnienia.
   
2. Składniki wynagrodzenia:
   
   • finansowe składniki pakietu wynagrodzenia,
     
   • pozafinansowe składniki pakietu wynagrodzenia.
3. Liczba systemów motywacyjnych:
   
   • procent stanowisk objętych różną liczbą systemów motywacyjnych,
     
   • procent stanowisk, dla których firmy różnicują konstrukcję systemu wynagrodzenia motywacyjnego.
4. Typy systemów motywacyjnych:
   • rodzaje systemów motywacyjnych oferowanych pracownikom na badanym stanowisku,
     
   • kryteria, w oparciu o które naliczane jest wynagrodzenie zmienne.
5. Struktura wynagrodzenia całkowitego:
   
   • procent płacy zasadniczej stanowiący premię docelową,
     
   • procent płacy zasadniczej stanowiący premię maksymalną.
6. Sposób rozliczania celów:
   
   • liczba kryteriów stosowanych do naliczenia wynagrodzenia zmiennego,
     
   • rodzaje celów stosowanych w systemach motywacyjnych podczas naliczania wynagrodzenia zmiennego,
     
   • waga celów zespołowych podczas naliczania wynagrodzenia zmiennego,
     
   • kryteria, od których zależy wypłacanie wynagrodzenia zmiennego,
     
   • procent systemów, w których zastosowano oddzielne cele dla poszczególnych produktów i/lub usług,
     
   • procent systemów, w których zasady naliczania premii lub prowizji różną się w zależności od sprzedawanego produktu lub usługi.
7. Mechanizm naliczania wynagrodzenia zmiennego:
   
   • różne podejścia do naliczania wynagrodzenia zmiennego,
     
   • mechanizmy naliczania wynagrodzenia zmiennego,
     
   • zróżnicowanie dynamiki wzrostu wynagrodzenia zmiennego,
     
   • warunki uruchomienia wypłaty wynagrodzenia zmiennego,
     
   • systemy, w których stosowane są ograniczenia wypłaty wynagrodzenia zmiennego.
8. Rozliczanie celów premiowych:
   
   • popularność stosowania przez firmy różnych cykli rozliczeniowych dla celów finansowych,
     
   • popularność stosowania przez firmy różnych cykli rozliczeniowych dla celów pozafinansowych,
     
   • popularność stosowania przez firmy odroczenia wypłaty części wynagrodzenia zmiennego.

Niniejszy dokument służy wyłącznie do użytku wewnętrznego. Żadna jego część nie może być rozpowszechniania, cytowana lub kopiowana bez wcześniejszej pisemnej zgody Sedlak & Sedlak.

Jeżeli są Państwo zainteresowani zakupem dokumentu do użytku zewnętrznego (realizacja usług z wykorzystaniem analiz zawartych w raporcie) prosimy o kontakt telefoniczny 12 625 59 10 lub o uzupełnienie formularza